Organizar una jornada de puertas abiertas (open house) es una técnica de marketing inmobiliario (Real Estate) y Miami no es la excepción. En el Sur de la Florida y más aun en el condado de Miami-Dade por ser un sector multicultural, los realtors, deben tenerse en cuenta ciertas consideraciones para publicar, mercadear cualquier propiedad para lograr el cierre de la venta exitosamente.
Un open house consiste en abrir la vivienda o propiedad (unit) en venta al público en un ambiente distendido, incluso se agasaja a los visitantes con algún tentempié, para captar su atención y lograr una oferta de compra. Todo muy sencillo, pero para que un open house tenga éxito se deben seguir unos pasos en su organización.
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Anunciar el evento con antelación
La improvisación no tiene cabida en la organización de un open house. Es fundamental tener un plan de acción para evitar errores. “Lo principal a la hora de organizar esta jornada de puertas abiertas es tener un buen cronograma para tener claro que hay que hacer en cada momento y al público al que queremos llegar”, explica Lourdes Sánchez, agente asociado de Re/Max Unión en Madrid.
Quince días antes hay que iniciar una campaña de publicidad en los medios tradicionales, comercios del barrio e Internet. Los medios más habituales son: “notas de prensa, webs inmobiliarias, redes sociales, anuncios en prensa, cartelería, folletos, listas de correo y telemarketing”.
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Preparar la vivienda
Es necesario acondicionar la casa para recibir las visitas y decorarla con ambiente de fiesta, con un buen catering y merchandising para los visitantes. Este acondicionamiento contempla desde la limpieza de la vivienda hasta la recreación de un ambiente hogareño que cautive a los visitantes para transmitir la imagen de una vivienda en condiciones de entrar a vivir.
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Invertir en medios
Las agencias deben invertir en carteles indicativos de dónde está la vivienda, en publicidad de los pisos, invitaciones a clientes, azafatas para repartir folletos y regalos de empresa si quieren triunfar al organizar una jornada de puertas abiertas. “Muchas agencias inmobiliarias realizan open house sin medios, no invierten y fracasan”, explica Molet.
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Disponer de un equipo para atender a los visitantes
El equipo de agentes de la agencia debe estar preparado para responder todas las dudas de los visitantes y captar su interés en la vivienda para hacer un seguimiento posterior de los clientes. “En Re/Max invitamos a todos los agentes inmobiliarios de nuestra red y los agentes colaboradores que están incluidos en MLS, e incluso extendemos la invitación a todas las agencias inmobiliarias de la zona de la vivienda”, matiza Lourdes Sánchez.
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Organizar la jornada fuera del horario habitual
Una de las ventajas del open house es el horario. Se busca que sea amplio y fuera del horario laboral para que los potenciales compradores puedan asistir sin problemas. Quizás por eso son los fines de semana los días más idóneos.
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Marcar la diferencia con la visita tradicional
La principal diferencia entre un open house y la visita concertada se encuentra en los resultados porque se consigue incrementar el número de visitas en menos tiempo. “Una casa que en un mes ha tenido tres visitas en un día de open house puede tener más de 20 visitas”, según Molet, que ha organizado más de 350 jornadas con “muy buenos resultados”.
Este incremento en las visitas no se traduce en la venta de la vivienda ese día, pero “sí se consigue aumentar el número de interesados en la propiedad en las semanas posteriores”, comentan desde Re/Max. “Igualmente permite a otros compañeros del sector conocer la vivienda para podérsela ofrecer a potenciales compradores”. El objetivo es dar a conocer la vivienda al mayor número de personas en el menor tiempo.
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Ofertar un producto competitivo
Para conseguir el éxito en un open house el vendedor debe ofrecer “una casa vendible en precio y que sea competitiva en el mercado”, subraya Molet. De nada sirve tomarse la molestia de acondicionar y publicitar la casa, si después el precio no se corresponde con la realidad del mercado.
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Apta para viviendas de segunda mano
Aunque los expertos reconocen que es una técnica efectiva tanto en vivienda de segunda mano como nueva, se utiliza más en el primer caso. En ambos supuestos es imprescindible contar con la colaboración de una agencia que sepa desarrollar todo el proceso, porque no es una técnica que pueda gestionar el vendedor particular.
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Cambiar la mentalidad en los compradores
Esta técnica de marketing requiere un cambio de mentalidad en compradores y vendedores porque es algo a lo que no estamos habituados, aunque “la gente lo valora muy positivamente”, según Lourdes Sánchez. Frente a la sorpresa inicial que supone la puesta en escena de un open house “los clientes se dan cuenta de que la inmobiliaria trabaja para vender el piso”, matiza Molet. Además, los agentes comerciales deben estar bien formados para saber transformar las visitas en negociaciones posteriores, porque no es fácil que se hagan ofertas de compra en un open house.
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Técnica para tiempos de crisis
A pesar de ser una técnica poco utilizada, lleva tiempo intentando abrirse un hueco en el mercado hispano. El problema es que con la crisis las agencias tienen menos recursos económicos y si se hace con pocos medios resulta un fracaso. “El mercado ha cambiado y necesita profesionales que sepan desarrollar las acciones necesarias para lograr el éxito en la venta de cada propiedad según sus características, lo que favorece la aplicación de diversas técnicas de marketing”, matizan en Re/Max que realiza open house en toda su red de agencias.
