¿Qué es un Embudo de Marketing y Por Qué Debería Importarte?
By DANIEL SANDOVAL | Publicidad | No Comments
Un embudo de marketing es lo que lleva a un cliente potencial a lo largo de todo el camino, desde el descubrimiento de su negocio hasta la compra de sus productos de forma regular. El objetivo es crear un sistema altamente automatizado que se pueda medir en cualquier punto de la compra del cliente.
Pongamos un ejemplo supongamos que usted está vendiendo cuatro productos principales:
- Un libro
- Un curso en linea
- Seminarios
- Un programa de entrenamiento uno a uno.
Es muy poco probable que alguien se encuentre con tu nombre, investigue todo lo que tienes para ofrecer y luego decida comprar de inmediato el programa de coaching uno a uno. De hecho, eso casi nunca sucede.
Para que los clientes compren tus productos, primero deben convencerse de que están realizando una buena inversión. Necesitan confiar en tí. Necesitan sentir que el riesgo es relativamente bajo. En resumen, necesitan “conocerte” a través de un proceso. Necesitan tener diferentes puntos de contacto a lo largo del tiempo. Necesitan ver un valor constante
Y eso es lo que hace un embudo de marketing.
Toma a sus clientes desde el primer momento en que escuchan sobre usted (por ejemplo, a través de su blog o de una entrevista que dio en Youtube) y los lleva a través de todos los pasos hasta que se conviertan en compradores frecuentes de sus productos.
Las tres capas de un embudo de marketing
1. El sistema de prospección.
Un sistema de prospección es básicamente una forma de hacer que un cliente potencial lo conozca y reciba actualizaciones periódicas de usted (por ejemplo, suscribiéndose a su lista de correo electrónico o siguiendo su cuenta de instagram o Linkedin).
Esto es lo que la mayoría de las personas construyen y concentran instintivamente la gran mayoría de su energía.
¿Por qué?
Porque es el más visible de los tres.
Cuando intentamos ver qué hacen otras empresas “exitosas” en nuestro campo, inmediatamente vemos su sistema de prospección. Esto es todo lo que hacen en su blog, en las redes sociales, en el trabajo de relaciones públicas que están haciendo y así sucesivamente.
El primer grito de esta etapa es lograr que sus clientes potenciales se conviertan en suscriptores de su lista de correo electrónico. ¿Por qué? Porque tiene control total sobre este canal y puedes medir claramente los resultados de lo que sucede con sus suscriptores de correo electrónico.
Una vez que hayas conseguido que la gente pase por esta etapa, puedes: llegar a ellos en cualquier momento en el tiempo, rastrear cómo responden a tus ofertas, ajustar su comercialización en consecuencia.
2. El sistema de conversión de ventas.
Un sistema de conversión de ventas es básicamente todo lo que sucede una vez que ha conseguido que alguien se suscriba a uno de sus canales. Lo que debes hacer es construir lentamente la confianza de sus clientes potenciales y, finalmente, convertirlo en una compra. Continuamente proporciona valor a través de boletines semanales gratuitos, podcasts, informes gratuitos, etc., y luego ocasionalmente puedes compartir uno de tus productos con su públici objetivo.
Su sistema automáticamente realiza un seguimiento de quién compró y quién no compró.
Si alguien no compró, puede enviarles correos electrónicos de seguimiento preguntando por qué no compraron y cuáles fueron sus objeciones. Puede usarlos como puntos de datos que le brindarán más información sobre cómo comercializar sus productos en el futuro.
Obviamente, los clientes a veces simplemente no están listos para comprar.
Es posible que realmente quieran unirse a su programa de entrenamiento, pero simplemente no tienen el dinero para pagarlo. Un buen sistema le permitirá rastrear esas cosas y luego volver a sus potenciales clientes más tarde.
O bien, podría descubrir que uno de sus clientes simplemente no estaba al tanto de uno de sus productos de menor precio.
Así que puedes ofrecerles eso.
Principalmente, el primer punto de venta será uno de sus productos de nivel de entrada. En el caso del modelo de negocio descrito anteriormente, ese sería su libro (que es el producto más barato que tiene para ofrecer).
3. El sistema para maximizar el valor de vida del cliente.
Las personas que ya le compraron también son las personas que potencialmente son más valiosas para su negocio. Las personas que le compran a usted una vez y están felices con la experiencia, tienen muchas más probabilidades de comprar nuevamente.
Por lo tanto, necesita un sistema que se adapte a las personas que ya le han comprado uno o más productos.
Necesita realizar un seguimiento de quién compró qué productos.
Y puede ofrecerles a estas personas aquellos productos que aún no han comprado. Digamos que Peter acaba de comprar su libro. Al final del libro, Peter encuentra una lista de otros productos que tiene para ofrecer. En este punto, todavía no está listo para hacer tal compra. Y eso está bien.
Pero la situación de Peter podría cambiar. Tal vez seis meses después, él necesita desesperadamente la solución que usted tiene para ofrecer. Y, sin embargo, podría haberse olvidado por completo. Ahí es donde su sistema entra en juego.Ocasionalmente, envía un mensaje sutil a Peter, recordándole que su producto todavía está allí para que lo compre cuando esté listo.
Obviamente, no puede realizar un seguimiento de tales cosas para cada uno de sus clientes por sí mismo. Es por eso que un buen embudo de marketing automatiza este proceso para usted y realiza un seguimiento de los datos automáticamente.
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