Cómo calcular el valor de un visitante en su sitio Web
By DANIEL SANDOVAL | Uncategorized | No Comments
¿Alguna vez has visto Google Analytics y notado un reciente aumento en los visitantes del sitio? Te dices a ti mismo, ” Eso es bueno. Eso es realmente muy bueno, ¿verdad? Genial”. Esa pequeña conversación interna, es probablemente, lo más lejos que llegas.
La razón por la que toda esa emoción termina allí es porque la mayoría de las empresas no saben lo beneficioso que es. Y, específicamente, lo bueno que es en dólares. Si tiene todos sus datos y sigues los cálculos tendras el valor de un visitante en tu sitio web.
Vamos con un ejemplo:
Una compañía ficticia, Oportuna, C.A., vende software a otras empresas (B2B) para ayudarles a realizar un seguimiento en línea de las tarjetas de asistencia. Oportuna, Inc. tiene un blog en su sitio web con artículos sobre eficiencia de los empleados, gestión de proyectos, gestión de los empleados remotos, cómo los empleados utilizan su tiempo, y mucho más. La compañía también hace un PPC y SEO, marketing por correo electrónico, y redes sociales. A través de todo esto, Oportuna ha atraído a una buena cantidad de visitantes al sitio Web y ese número sigue creciendo.
Para seguir, haciendo el cálculo, usted tiene que escoger una cantidad de tiempo (como un año), y recopilar sus números para ese intervalo de tiempo:
• Visitas
• Leads
• Ventas
• Precio medio de venta
• Duración promedio de un cliente
1. Calcular el valor de un cliente a lo largo de los años (LTV).
Si obtiene un nuevo cliente, ¿qué cantidad de ingresos que se generan para su empresa? Tendrá que tener en cuenta el precio de venta, la frecuencia con que se repiten, y el tiempo que pasan en su empresa. Tenga en cuenta que la fórmula siguiente es un cálculo simple que le dará la cantidad de ingresos generados durante la vida útil promedio de un cliente (el final de la relación es definido cuando el cliente ya no usa sus servicios y no porque haya muerto).
FÓRMULA: precio de venta promedio por período * Duración media del cliente = valor de vida de un cliente
Ejemplo: $150 por mes * 36 meses = $ 5400 LTV
Para Oportuna, el precio promedio de venta es de $150 por mes para un número ilimitado de usuarios. Un cliente medio se mantiene alrededor de 36 meses. Ahora, este número debe cambiar su forma de pensar un poco: Oportuna ya no está vendiendo a un cliente $150, están vendiendo a un cliente $ 5.400.
2. Calcular el valor total de nuevos clientes.
¿Cuántos nuevos clientes adquirió durante el año ? Si se apega al plazo de un año, ahora tenemos que saber el número de nuevos clientes generados este año. A partir de ahí, es muy sencillo :
FÓRMULA: Número de nuevos clientes * LTV = Valor total de los nuevos clientes
Ejemplo: 200 * $ 5.400 = $ 1.080.000 nuevos ingresos generados
Debido a que Oportuna ha registrado 200 nuevos clientes durante el año, se han creado $ 1.08 millones en el nuevo valor de la vida.
3. Calcular el valor de un visitante en el sitio Web.
¿Cuánto cuesta cada visitante del sitio web en esa pila de clientes? Extraiga el número de visitantes en el sitio web que ha recibido este año. Ya que sabemos la cantidad de nuevos ingresos que se generaron durante este periodo de tiempo, podemos resolver fácilmente el valor de los visitantes en un sitio web:
FÓRMULA: Nueva ingresos generados / Número de visitantes en el sitio web = Valor de cada visitante
Ejemplo: $ 1.080.000 / 325.000 = $ 3,32 valor del visitante
Con 325.000 visitas a la página web durante todo el año, Oportuno ahora sabe que cada visitante vale $ 3,32 en ingresos.
Lo mejor de todo
Ese número que acabamos de obtener es muy importante. Con esos números, se entiende exactamente la cantidad de valor que se va a traer a la empresa si se aumentan las visitas a la web digamos en un 20%. Pero hay alguna información adicional que debes seguir si se quiere mejorar el valor de visitante desde $ 3.32 hasta $4. Acoplar el aumento de las visitas con el incremento de valor por visitante, genera una enorme ventaja y promoción. Aquí es cómo se puede trabajar en el aumento del valor de cada visitante (ahora que ya sabe el número):
Calcular la visita para conducir la tasa de conversión.
¿Qué porcentaje de sus visitantes se convierten en clientes potenciales más de un año?
FÓRMULA: Número de leads / Número de visitantes (en el mismo período)
Ejemplo: 11.375 / 325.000 = 3,5 % de visitantes para dirigir la tasa de conversión
Oportuna recibe 3,5 leads por cada 100 visitantes a su sitio web.
Calcular la diferencia a la tasa de conversión de clientes
¿Qué porcentaje de sus clientes potenciales se convierten en clientes de más de un año? El siguiente paso en el embudo es convertir esos seguidores en ventas. Este tipo de conversión indica qué tan bien sus seguidores se convierte en clientes potenciales. Intente con algunas pruebas para aumentar sus tasas de conversión, y seguir con los que funcionan. Cuando las tasas de conversión suben, el valor de cada seguidor sube, y lo mismo ocurre con el valor de cada visitante.
FÓRMULA: Número de clientes / Número de clientes potenciales (en el mismo período)
Ejemplo: 200 / 11.375 = 1,75% tasa de conversión en la venta.
Oportuna gana, en promedio, 1,75 clientes por cada 100 visita que recibe en la página web.
Un detalle más
Hay un concepto importante a tener en cuenta. Usted debe ser capaz de atar a los nuevos clientes que obtuvo durante el año (200 para Oportuna) a través de las visitas a su web. Debido a que estos clientes particulares deben haber ingresado en la página a través de Google, o una red social, o fueron directamente a su sitio web, etc. Si no ingresaron de esa manera, no deben ser incluidos. Si lo hace sobrevalorara cada visitante ya que algunos de los clientes finales no pasaron por el proceso de la página web. Así que ten en cuenta que si no puedes segmentar desde la fuente de tus datos, el valor de sus visitantes se inflará.
